制约经销商发展的核心问题:人员管理

时间:2019-10-17 来源:www.royal-astro.com

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一个客户会议刚刚开始,客户的感觉很高。每个人都在抱怨业务越来越困难,利润越来越少,人事管理越来越麻烦,招聘越来越难。但是,总体重点是“规模和利润问题”和“人员招募和管理问题”。归根结底,如何管理人员。当前的人事管理已成为限制经销商发展的核心问题。

在与经销商的交流和日常的实际市场访问中,我发现当前经销商的人事管理主要存在以下问题:

1。缺乏对商务人士的有效时间管理。经销商通常会采用疲劳策略来管理业务人员。业务人员每周只有大约2天的休息时间或更少。所谓的“上班时间”每天要远远超过8个小时,通常是8:00晚6。有些甚至更糟的是,早上7:30开始上班,但下班时间没有固定。但是,业务人员的时间效率非常低。业务人员通常根据其营业额,任务完成情况和个人心情安排一天的工作。执行订单的业务人员在早上报告后将不知道去哪里,他们将在下午写一天。参观过程进行“穿越”;送货业务人员达到自己的目标后,将车停在一个角落里,人们走到车上,不知道去哪里,甚至到处开车。达不到销售目标市场上不会有无赖的流氓,消磨时间是黑暗的,原因只有家好的公司要“横渡”。

2。缺乏对业务人员的有效工作流管理。由于缺乏业务人员的客户访问流程管理,客户的客户访问周期缩短了,访问效率和销售业绩下降了,客户损失也很大。同时,物流和分销成本继续上升;对于业务人员的分配管理,在三到五天的交付周期中,终端仍然存在单一品种甚至更严重的缺货问题。

3。缺乏对业务人员的有效财务审计管理。由于缺乏有效的财务审计管理,终端的遗留问题越来越集中,应收账款损失严重,退货和换货次数增加,旧产品积压,新产品推广薄弱等。成本持续上升,而盈利能力却在下降。

4。缺乏对业务人员的日常销售跟踪管理。业务人员管理仅没有后续目标,只有系统没有监督约束,只有结果管理没有流程管理。自定义和指标从本月初开始,臭鼬和毫无根据的处罚从本月底开始。

5,人员流动频繁,招聘困难,直接导致经营管理成本持续上升和工作效率下降。管理的混乱和奖惩的不合理性直接导致商人的心态失衡,直到工作发生变化为止抱怨的增加。

6。缺乏与业务人员的有效沟通管理。经销商不大,但老板相对大。缺乏与业务人员的日常沟通和沟通直接导致了向心力差,凝聚力差和业务人员忠诚度低。

7,

存在很多问题和各种现象,但归根结底,当前的业务管理中存在一些管理上的误解。 (例如,工作时间的长短等于工作的绩效,减少雇员的工资等于减少市场。成本,营业额的大小等于公司的利润),缺乏必要的管理工具。

根据作者多年的业务管理经验和优秀的经销商管理经验的总结,我认为解决上述问题的方法主要包括以下几个方面:

1。提高商务人士的热情。业务工作环境是一个宽松的环境。这是一个相对宽松的系统。它很难管理,并且许多方面主要依赖于商人的意识和热情。我记得,于雷和陈宁曾在他们的合着作品《最糟糕情况下的营销》中提到:“没有销售热情的团队就像没有得分意愿的团队一样可怕。”我们可以想象如何提高商务人士的热情。重要性。经销商可以通过定期进餐,有效的销售激励措施,个人销售沟通和鼓励来做到这一点。

2。采取必要的市场管理工具。例如,日常销售报告管理,会议管理,财务审查等手段,以及不定期的市场访问,以找出自身业务管理的缺点,同时跟踪日常销售管理,从而提高业务管理能力和效果。

3。改变自己的管理理念。业务管理方法的有效性通过效果来衡量,关注效果而不是形式,关注投入和产出而不是个人平衡。

4。创建企业品牌。利用企业品牌吸引人才,凝聚人才,并维持目前的工资和支出,以一些知名企业的名义招募人才比以代理商的名义招募人才容易。制造商人员的稳定性高于代理商。性是这个真理。

可以看出问题总比问题多。经销商需要不断提高自己的学习水平,并使自己的企业管理体系适应当前市场形式的不断完善,以解决“人事管理”的核心问题。突破发展瓶颈的趋势持续增长。 (文字/李刚国)

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